Como bien sabéis, el tema en foco esta semana es la psicología de la atracción. Uno de los campos de la psicología social también relacionado con la atracción y aplicado a distintas áreas, como el marketing y la dirección de empresas, es la psicología de la convicción. Y parece que por ahora contigo ha funcionado, porque efectivamente y como yo pretendía, te he convencido con el título para que sientas curiosidad y entres a leer el artículo.
Si estás sonriendo ahora mismo, significa que te estás sintiendo víctima de esta pequeña manipulación y te ríes en realidad de tí mismo al darte cuenta de lo sugestionable que puedes llegar a ser. Es increíble lo invulnerables que creemos ser ante los medios de comunicación y las manipulaciones ajenas. El pensamiento "Esto a mí no me afecta" protector de la autoestima se llama en psicología el "efecto tercera persona". La idea central que recoge este término es que la influencia de los medios no me afecta a mí (primera persona), ni a tí (segunda persona) sino a otros (tercera persona).
Robert Cialdini describe 6 principios básicos de influencia:
1. Compromiso/Coherencia:
Tenemos la necesidad de mantener un vínculo positivo entre nuestros actos y nuestros valores y creencias. Si esto no es así se produce un malestar psicológico, que nos motiva a cambios en actitudes y conducta. Esto tiene un caracter adaptativo y funcional. Cuando nos comportamos como ya hicimos o establecimos anteriormente, el curso de la acción es más fácil y no necesitaremos pensar demasiado.
"Cuando una persona se compromete con una postura, será más proclive a aceptar peticiones para realizar conductas coherentes con ella"
a) Táctica "pie en la puerta": Conseguir un compromiso inicial de poca importancia. Una vez la persona ha accedido a tu petición, le será más difícil decir que no a cualquier petición posterior relacionada.
Ej.: Una persona acepta un acto no costoso como llevar una pulsera rosa contra el cáncer de mama. Acto seguido, se le pide realizar un donativo a una asociación, a favor de las mujeres con cáncer de mama. ¿Cómo crees que reaccionará la persona?
b) Táctica "Bola baja": Conseguir que una persona se comprometa a realizar una conducta basándose en una información falsa o incompleta. Posteriormente cuando recibe la información adecuada, tiende a continuar con su compromiso inicial. La eficacia se maximiza si esto sucede en público, si el primer compromiso es voluntario y si el agente de influencia es la misma persona.
Ej.: Una persona organiza un viaje basándose en una determinada oferta. Seguramente, antes de decidirse ha planificado muchos aspectos: con quién irá, en qué fechas, qué hay para ver... Una vez en la agencia de viajes descubre que el precio es más elevado de lo que esperaba. Lo más seguro es que esté dispuesta aun así a realizar el viaje previsto a pesar de ello.
c) Táctica "Incluso un euro es suficiente": Estrategia muy conocida y muy empleada por campañas. Llama la atención sobre valores personales relevantes e induce a un acto que evoque esos valores, de forma que la persona no pueda rechazar una petición pequeña sin dejar de ser coherente con los valores que defiende. Así, en campañas tipo "Con solo 1€ al día un niño puede alimentarse, asistir a la escuela, llegar a ser Albert Einstein y descubrir la vacuna contra el cáncer" se legitima que incluso una pequeña ayuda nos permite ser coherentes con nuestros valores, y se presenta como muy estimable. Rechazar la petición nos haría sentir insatisfechos con nosotros mismos.
2. Reciprocidad:
Esta regla nos es enseñada desde pequeños. Si alguien te da algo, se activa la regla de "tengo que corresponderle". Tenemos tendencia a contar intimidades a quien nos ha contado una confidencia, a devolver un favor a alguien que nos lo ha hecho previamente o a convencer a alguien que una vez nos convenció de algo.
a) Táctica "eso no es todo": Muy frecuente en ventas. Ofrecer algo sin que se haya solicitado para luego pedir algo a cambio. "¡Prueba ahora Espotimay un mes gratis y... luego olvídate de darlo de baja y sigue pagando todo el año!"
b) Táctica "Portazo en la cara": Comenzar con la petición de un gran favor para, a continuación pedir uno bastante menor. "Mamá, me han quedado 8... ¡que no! ¡Que sólo me han quedado 6!".
3. Validación social:a) Lo que hace la mayoría: Considerar una acción como lógica porque la hace la mayoría. IMITACIÓN. Ej: "el best-seller del año", "la revista más vendida", "más de 20.000 clientes en un banco".
b) Lista de personas semejantes: Acompañar la petición de una lista de personas similares que ya han actuado de ese modo. Ej: Firmas para apoyar una causa. Mostrar la opinión de los consumidores de un producto de forma pública para demostrar la satisfacción de los clientes tras la adquisición del mismo, a la vez que demuestra su validez y eficacia.
4. Escasez:
Esto no es nada nuevo. Deseamos con mayor intensidad aquello que no tenemos a nuestro alcance o que es difícil de conseguir. El objetivo es hacer sentir exclusividad.
a) Series limitadas: ¡Si su llamada es de las 20 primeras, recibirá gratis un vibrador portátil disponible en tres tamaños!
b) Tiempo limitado: ¡Sólo hasta el 5 de abril!
c) Convencer de que escasea: La competencia o rivalidad por el objeto/persona acelera la urgencia de poseerlo.
5. Simpatía
Provocar una emoción positiva y asociarlo a una persona o producto. El agente de influencia produce simpatía en el receptor y se activa el motivo social básico de confianza, con lo cual el poder de convicción del agente aumenta.
a) Atractivo físico: Las personas físicamente atractivas (especialmente mujeres) traen consigo el llamado "efecto halo", es decir, se les asignan otras cualidades como la amabilidad, honradez e inteligencia. El caso contrario sería el de nuestros amigos de la derecha...
b) Semejanza: Entre el agente y su blanco.
c) Cooperar: Tendemos a confiar más en aquellas personas con las que estamos más familiarizados. Mostrar complicidad, comprensión.
d) Halagos: El elogio es otra estrategia muy efectiva. Ojo con ser demasiado obvio, las exageraciones pueden ser contraproducentes.
6. Autoridad
La influencia basada en este principio es efectiva porque desde pequeños se nos inculca que obedecer a la autoridad es una conducta "correcta". Suele ser útil, ya que las personas que han llegado a obtener esa posición suelen tener un alto nivel de conocimientos y poder (poder coercitivo, es decir, posibilidad de repartir castigos y premios, así como poder de experto, a saber, el reconocimiento de su competencia en determinadas materias)
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9 de cada 10 dentistas recomiendan
cepillarse los dientes
con yogur de fresa |
a) Los títulos: Académicos (doctor, profesor...) o logros personales y profesionales. Se asocian al conocimiento de experto sobre un determinado tema.
b) Los artículos de lujo: Estrategia muy utilizada por timadores. Solemos aspirar a ser personas con un alto estatus social, nos atrae todo aquello que tiene que ver con lujo, el bienestar económico y la riqueza. Es por ello que a Isabel Preysler se le da tan bien vender bombones o porcelana y que Victoria y David Beckham crean tendencia siendo imagen de marcas.
La guinda del pastel
Frases como "y tú lo sabes", "como Ud. ya sabe" añaden sin lugar a dudas convicción a los argumentos. Un metanálisis de 42 estudios realizados en más de 22.000 personas publicado en la revista Communication Studies en enero de 2013 (totalmente reciente) ha demostrado que la técnica más infalible consiste en añadir al final de nuestra petición la sencilla frase “Pero es Ud. libre (de decidir)”. También son posibles variaciones de ésta "Pero Ud. puede hacer lo que quiera naturalmente", "La decisión está solo en sus manos". Importante es, que se transmita la sensación de LIBERTAD DE ELECCIÓN.
Con esta aparente estupidez se DOBLAN habitualmente las probabilidades de que se acepte la petición.
Después de leer este artículo puedes empezar a practicar tus tácticas de persuasión... O no... Tú eres libre de decidir...
¡Hasta la próxima!
Rocío.
"Es más fácil engañar a la gente, que convencerlos de que han sido engañados" (Mark Twain)
